כיצד לזהות נוכלים

כיצד לזהות נוכלים
מאת: רמי צוֹר

בפוליטיקה ובעסקים כמו גם באהבה, עלינו לדעת להבחין בשקרנים ובנוכלים על מנת לעשות את הבחירות הנכונות. אם פוליטיקאי מפורסם אומר בטלוויזיה שלא היה ולא נברא, אם טכנאי המחשבים מספר לכם שעליכם לרכוש רכיב יקר, אם אתם מראיינים עובד חדש, אם מוכר המכונית מנסה למכור לכם גרוטאה, אם האינטואיציה שלכם מזהירה אתכם מפני האדם החדש בחייכם... ישנם מאות איתותים מוקדמים אשר יסייעו לכם להבחין בתרמית לפני שיהיה מאוחר מדי.
לפניכם שמונה טיפים שיסייעו לכם לזהות שקר בעודו באיבו:

1. "תמימות"
נוכלים מקצועיים נראים תכופות תמימים, אפילו נאיביים - כך הם מצליחים במלאכתם. אפקט זה מושג באמצעות לבוש מסודר בסגנון מיושן מעט, שפת גוף גולמנית במכוון והבעות תהיה ותמיהה. שאלו את עצמכם: האם מוכר מכוניות מקצועי באמת יכול להיות כל כך תמים?
זכרו: אדם מוחצן שמתאמץ לעשות רושם ולהוכיח שהוא "בעניינים", יכול תכופות להיות יותר תמים וישר מאדם תמים למראית-עין.

2. השהייה
בשיחה עם אנשים שמשקרים תבחינו בהשהיות ארוכות בין השאלה למתן התשובה. השקרן צריך לגבש שקר חדש, בעוד שתשובת אמת היא מיידית וספונטנית ואינה זקוקה לזמן התארגנות רב. לשם השוואה, שאלו אותם שאלה אינפורמטיבית פשוטה כמו "מה השעה?", וראו באיזו מהירות יענו לכם.
שימו לב: מועמד חדש לעבודה יכול להיות עצבני ויידרש לו זמן כדי לארגן את מחשבותיו בהתאם לשאלותיכם. לכן אין להשתמש באיתות הזה כהכללה גורפת. הצליבו עם איתותים נוספים: למשל, לאן פונות העיניים לאחר ששאלתם שאלה? אנשים יסתכלו ימינה כאשר הם מממציאים תשובה, אבל יסתכלו שמאלה כדי להיזכר במאורע שקרה בעבר.
אם ברצונכם ליצור אמינות - ענו מייד ובספונטניות.

3. מישוש חפצים ו"קפיצות צפרדע"
אם טכנאי המחשבים אומר לכם שהדרך היחידה לפתור את הבעיה היא לרכוש רכיב יקר, ומיד לאחר מכן ימשש את המקלדת או ייראה שקוע כולו בנושא אחר, אתם יכולים להיות בטוחים למדי שישנן אופציות זולות בהרבה. אם מונה הקילומטרים מראה קילומטראז' נמוך מהממוצע ומוכר המכונית מספר לכם שבמכונית נהגה הסבתא שלו, אבל מנקה פתאום כתם אבק בלתי נראה מעל לפנל - סביר להניח שמישהו שיחק במד הקילומטרים.
עם זאת, קחו בחשבון שנוכלים מקצועיים מתכננים את השקר בעוד מועד ויודעים לשלוט בתנועותיהם, כך שיהיה עליכם לשלב מספר איתותים על מנת לאתר אותם.

4. ליקוק או כיווץ שפתיים
תנועות הפה והשפתיים מרמזות על לחץ פנימי, הסתרת מידע או אלימות מוסתרת. שפתיים קפוצות מרמזות כי האדם שמולכם מתכוון למנוע מכם מידע. שאיבת השפה התחתונה או העליונה פנימה מרמזת על הסתרת כעס. כאשר אתם במתח, הפה שלכם מתייבש ואתם מלקקים שפתיים או "בולעים" לפני שאתם עונים. לפני ראיון עבודה זכרו לשתות כוס מים. הציעו כוס משקה לנבחן או למרואיין שלכם.

5. קול חלול
כאשר אדם אינו אומר אמת, הגוף נדרך, וטונוס שרירי הגרון והוושט נעשה מתוח יותר. כתוצאה מכך, קולו ישמע מכני ומאומץ. שימו לב לשינויי הקול הזעירים בתגובה לשאלות שונות.
עם זאת, כאשר הנשיא ניקסון שיקר בטלוויזיה מול האומה האמריקאית, קולו נשמע כנה ומשכנע וכל המומחים "ידעו" לומר שהוא דובר אמת. הסיבה לכך היא שניקסון כנראה האמין בשקרים של עצמו.
כאשר האדם יודע לשכנע את עצמו בשקר שברא, קולו יכול להישמע אמין לחלוטין.

6. שבירת מיתוסים: נגיעות באף או בצוואר ואי היישרת מבט
בניגוד לסברה המקובלת, כאשר אדם נוגע או משפשף את אפו או צווארו הוא אינו בהכרח משקר.
הנגיעות בצוואר או באף מסגירות אך ורק את העובדה שמתחוללת בו תגובה אמוציונאלית. גם התחמקות ממבטך אינה בהכרח איתות של שקר, משום שישנן תרבויות שבהן אין זה מנומס להישיר מבט אל עיני איש שיחך כמו למשל בקרב בני העדה האתיופית. אנשים ביישנים יכולים להימנע מלפגוש את מבטך מתוך ביישנות.

7. ידיים מוסתרות
ככל שאנשים מזיזים יותר את ידיהם, ממששים חפצים או נוגעים באפם, כך הם מסגירים יותר את עצמם. נוכלים מקצועיים יודעים זאת ולכן ישתדלו לא להזיז את ידיהם, יטמנו אותן בכיסיהם ולפעמים אפילו ישבו עליהן או יסתירו אותן מתחת לשולחן. אדם שמסתיר את ידיו מאחורי גבו או בכיסיו (בהנחה שאין לו מום ביד) או קומץ אותן - מסתיר דבר מה. בדקו אם הידיים גלויות ופתוחות, והאם האדם מניע אותן בשעת השיחה. ובכלל, אדם שנראה "קפוא" הוא אדם שמסתיר משהו (יתכן שאת ביישנותו או את חרדת הקהל שלו?).

8. המחוות אינן תואמות את נושא השיחה
אם האדם שמוכר לנו בית אומר לנו שאין שום בעיה עם הבית אבל ידיו משולבות בחוזקה ופרקי האצבעות מלבינים מרוב מאמץ - יש בעיה! (לו הבית היה במצב כל כך טוב, היו תנועותיו רחבות ובטוחות, והוא עצמו היה נינוח.) אם מוכר המחשבים אומר לך שזוהי המלה האחרונה בעולם המחשבים, אבל קרסוליו בועטים בחוסר מנוחה מתחת לשולחן או שהוא מתנדנד מצד לצד - עשו סקר שוק נוסף!
אם הוא אומר לך שהוא אוהב אותך, אבל שפת הגוף שלו סגורה ומסוייגת, גופו נוטה לכיוון הדלת כאילו אינו רוצה להיות אתך, ועיניו נמנעות לפגוש את מבטך - אל תיתני בו מייד אמון.

סיכום ואזהרות:
הסימנים שלעיל יכולים וצריכים לגרום לכם לעשות בדיקה נוספת. אולם, אל תזדרזו למסקנות! אלא הצליבו ממצאים. אם זיהיתם פרט בודד אחד, עדיין אין פירוש הדבר שיש לכם עסק עם שקרן או נוכל! רק מספר סימנים משולבים יוכלו לתת לכם אינדיקציה אמינה.

אין תחליף לתרגול וניסיון: התאמנו, תצפתו ועשו ניסיונות רבים בשטח, רצוי בהנחיית מומחה לשפת הגוף, לפני שתתחילו ליישם את הלקחים. למרות שהדברים נראים ברורים כשמש על גבי המסך, יש צורך באימונים מעשיים רבים כדי לערוך זיהוי מדויק באמת, וזאת משום שאנשים רבים מתקשים להתמקד בכמה ערוצי קלט במקביל (למשל צפייה והקשבה במקביל).


רמי צוֹר, מומחה לתקשורת בין-אישית ושפת הגוף. ©