לא רק היפנוזה: איך להשפיע על אחרים?

 

לא רק היפנוזה: איך להשפיע על אחרים?

מאת יעל פטר

היפנוזה אמנם אסורה על פי החוק במדינת ישראל, אולם ישנם כלים רבים אחרים שמתעסקים עם התת-מודע, מתכנתים מחדש, ושותלים רעיונות. אנו נתקלים בזה בכל מקום: פרסומות, אינטראקציות עם אנשים, לעיתים אנו אפילו עושים זאת בעצמנו בלי לשים לב

ישנם אנשים בעלי יכולת לשכנע אחרים לעשות כמעט כל דבר. בוודאי נתקלתם בכך: הדון ג'ואן שתמיד משיג את הבנות, סוכן המכירות שנאמר עליו כי הוא "מצליח למכור קרח לאסקימוסים", והקוליגות האלה שתמיד משכנעים אחרים לעשות את העבודה במקומם.
 
היפנוזה אמנם אסורה על פי החוק במדינת ישראל, אולם ישנם כלים רבים אחרים שמתעסקים עם התת-מודע, מתכנתים מחדש, ושותלים רעיונות. אנו נתקלים בזה בכל מקום – פרסומות, אינטראקציות עם אנשים, לעיתים אנו אפילו עושים זאת בעצמנו בלי לשים לב.

 
מה גורם לאנשים לנהור אל מסעדה זו או אחרת, לקנות מוצר מסוים, או להתאהב באדם ספציפי? מה משפיע על קבלת ההחלטות הלא מודעת שלנו. ישנן אסכולות רבות, ובמאמר הבא, בשל קוצר היריעה יוצגו מספר מצומצם מהן.
 
הדוגלים בשיטת ה-NLP טוענים כי יש ביכולתם לתקשר עם תת המודע של אחרים, לשתול שם רעיונות, ואף להשפיע על הבחירה החופשית של אחרים. השיטה מעולם לא הוכחה מדעית, אך אלו המשתמשים בה טוענים שזה עובד.
 
לפי מחקרים, כאשר אנו נפגשים עם חבר קרוב, שפת הגוף שלנו ושלו נהיות דומות או “מסתנכרנות”. אנו עושים את אותן תנועות, יושבים באותן תנוחות ומשתמשים באותם ביטויים או מילים. ברמה עמוקה יותר, גם קצב הנשימה הולך והופך לזהה, ובמצב כזה התחושה היא ש"משדרים על אותו הגל".
 
אנשי ה-NLP לוקחים את המוטיבים הללו ומנסים לחקות אותם על מנת ליצור באופן מלאכותי קירבה כזו, המאפשרת, כדבריהם, "סינכרון" עם האדם שעומד מולך. כאשר מישהו מסונכרן איתכם, קל לו להקשיב ולהבין אתכם, ובסופו של דבר להסכים.
 
אנשי מכירות רבים משתמשים בטכניקות דומות, אז שימו לב, בפעם הבאה שאתם הולכים לקנות משהו, האם המוכר מתחיל לאט לאט לחקות את התנועות שלכם, ולהשתמש באותן מילים בהן אתם משתמשים. השינוי לא אמור להיות פתאומי ובר הבחנה, אולם התת מודע קולט זאת בלי שנרגיש, לטענת הדוגלים בשיטה.
 
אגב, לא כל מי שעושה את זה בהכרח מנסה "למכור" לכם משהו, במוח האנושי יש מה שנקרא נוירוני "מראה”. כאשר אנו רואים אחרים מבצעים פעולה כלשהי, באופן אינסטנקטיבי, נוירוני המראה מפעילים את אותו אזור שאחראי לפעולה בראש שלנו. למשל, כאשר אנו רואים מישהו מזיז את הידיים, מיד יופעל אצלנו האזור במוח שאחראי לתנועת היד, ממש כאילו אנו בעצמנו הינו מבצעים אותה. בגלל זה פיהוקים
 הם כל כך מדבקים – כאשר אנו רואים מישהו מפהק, נוירוני המראה נכנסים לפעולה ומיד קשה לנו לשלוט בצורך העז "לחקות" אותו ולפהק בעצמנו.
 
קבלת החלטות – משחק ידוע מראש?
 
שיטה אחרת אשר לקוחה מעולם הפסיכולוגיה, מקשרת בין מושגים של חום וקור לבין קבלת החלטות. בניסוי מעניין שנערך בארה"ב, כל מתנדב בתורו מתבקש לענות על שאלון, ובשעה שעורך הניסוי שואל אותו את השאלות ורושם את תשובותיו, הוא מבקש ממנו, האם יוכל להחזיק לו בינתיים את כוס המשקה. המתנדב מן הסתם מסכים להחזיק את הכוס, ובינתים עורך הניסוי שואל את השאלות.
 
עם סיום התשאול, המתנדב מחזיר לעורך הניסוי את הכוס. ולאחר מכן הולך לפגוש ולשוחח עם אדם חדש נוסף. בסופה של השיחה המתנדב נשאל "אם היית בעל עסק, האם היית מקבל את האדם הזה לעבודה או לא?”
 
הניסוי התפצל ל-2 קבוצות. בקבוצה אחת הכוס שניתנת למתנדבים היא חמה (כוס קפה או תה), בקבוצה השנייה הכוס קרה (קולה קרה עם קרח). כל שאר הפרטים בניסוי נותרו זהים בין שתי הקבוצות.
 
פרט שולי, נכון? מדוע שהחום או הקור שספגו המתנדבים מהכוס בידם למשך 4 דקות ישפיעו על ההחלטה להעסיק או לא להעסיק את ה”עובד” המדומה? ולמרות זאת, התוצאות בניסוי היו חד משמעיות. המתנדבים אשר החזיקו בכוס החמה העידו בסוף הניסוי כי האדם שדיברו איתו הוא נפלא, ונראה מוכשר ואמין, ובוודאי שהיו מקבלים אותו לעבודה. ואילו המתנדבים חסרי המזל שהחזיקו בכוס הקרה נטו להאמין כי אותו אדם נראה קצת מפוקפק, ומוזנח ובוודאי שלא היו רוצים לקבלו לעבודה.
 
המהמר הכפייתי שבתוכנו
 
ניסוי נוסף שמראה כמה קל להשפיע על קבלת ההחלטות שלנו רק באמצעות מילים, הוא ניסוי המהמרים, והוא קצת יותר מפורסם. הניסוי מתפצל ל-2 קבוצות. בקבוצה הראשונה נותנים לכל אחד 20 שקל ביד, ומאפשרים לו לבחור האם הוא רוצה להמר במשחק רולטה. אם יזכה, הוא יקבל 30 שקל נוספים (ויהיו בידיו 50 שקל), ואם הוא יפסיד, אז יקחו ממנו את 20 השקלים. מרבית האנשים בקבוצה בחרו לא להמר.
 
בקבוצה השנייה, נותנים לכל אחד 50 שקל ביד, ואומרים לו שיאלץ להחזיר 30 שקל אם יבחר שלא להמר ברולטה. אם כן יהמר, יש סיכוי שיוכל להשאיר אצלו את 50 השקלים, ויש סיכוי שיצא משם בידיים ריקות. במה לדעתכם יבחרו אנשים בקבוצה זו? כמובן, מרביתם העדיפו להמר על האפשרות להשאיר אצלם את 50 השקלים, וזאת למרות של-2 הקבוצות לכאורה הוצעה אותה הצעה בדיוק – האפשרות לצאת משם עם 20 שקל או להמר ואולי לקבל 50.
 
מה בכל זאת ההבדל? מרבית האנשים שונאים לאבד משהו שכבר נמצא ברשותם. חברי הקבוצה השנייה כבר ראו את ה-50 אצלם ביד, ולא רצו לאבד 30 שקל, הדגש במקרה של קבוצה זו היה על ההפסד של 30 השקלים אם לא יהמרו.
 
ואילו במקרה של הקבוצה הראשונה הדגש היה על הפסד של 20 שקלים אם כן יהמרו. מרבית האנושות מתוכנתת כך שאנו מנסים להימנע כמה שניתן מהפסדים, ולכן המניפולציה המילולית הקטנה הזו גרמה לאפקט כה גדול.
 
מילים, מילים, מילים
 
באופן כללי למילים יש כוח אדיר. אם מישהו יגיד לך, “אוי, אתה בסדר? אתה נראה קצת חיוור, אולי כדאי שתבדוק אם יש לך חום", רוב הסיכויים שמאוחר יותר באותו היום באמת תתחיל לפתח כמה תסמינים של מחלה. ולהיפך, אם מישהו יעיר לך "ואו, היום את/ה קורנ/ת", יתכן והמשפט הזה יגרור אחריו אחלה של יום.
 
אמני שיווק מכירים בכוחן של המילים, ומשתמשים בכך באופן נרחב בפרסומות. חברת אפל משתמשת בדימויים כמו: לגעת, לחוש, להרגיש. אורנג' מבטיחה כי היא "מקשרת בין אנשים". ואסם בחרה להשתמש בתחושות הנעימות שבית (קוטג') ומשפחה (התינוק) מעוררים בנו.
 
גם אתם יכולים להשתמש במילים כדי ליצור מסביבכם אווירה פורה, נעימה וטובה יותר. מילים חמימות וחיוביות רבות יטמיעו במוחם של הסובבים אתכם תחושות נעימות, ופתאום בלי שתשימו לב, האווירה הכללית תקבל שידרוג.
 
ואנקדוטה לסיום, היפנים אף הם מודעים לכוחן של המילים. בתהליכי משא ומתן, אנשי עסקים רבים מן המזרח לעולם לא ישתמשו במילה המפורשת "לא". תמיד במהלך עסקה, כאשר סעיף מסוים שמוצע להם, אינו לרוחם, הם יציגו זאת בנימוס כך, “כן, נשמח אם הסעיף הזה יכלל בעסקה, בתנאי ש..”. התנאי שמגיע לאחר מכן יהיה משהו בלתי הגיוני בעליל שיכול לנוע בין "בתנאי שתתנו לנו את כל שאר המוצרים בחינם", ועד ל"בתנאי שתתן לי את בנך הבכור במתנה" – זה מה שנקרא "הלא היפני".