הטכניקות החשאיות של החנויות

הטכניקות החשאיות של החנויות

נניח שנכנסתם לבית קפה, והציעו לכם לבחור מבין שתי אפשרויות:

1. לקבל 33% יותר קפה באותו המחיר.
2. לקבל הנחה של 33% על כוס רגילה של קפה.

איזו משתי ההצעות היא המשתלמת? במה תבחרו?

סביר להניח, שתגידו ששתי ההצעות משתלמות באותה מידה. וכך יגידו רבים. אך בואו ונחשב קצת:
נניח שהקפה עולה 8 ש"ח ל-200 מ"ל (4 ש"ח לכל 100 מ"ל).
במקרה הראשון, אתם תקבלו 266 מ"ל ב-8 ש"ח – כלומר תשלמו 3 ש"ח עבור כל 100 מ"ל.
במקרה השני תקבלו 200 מ"ל עבור 5 ש"ח ו-36 אג', כלומר תשלמו רק 2 שקל ו- 68 אג' על כל 100 מ"ל. מבחינה כספית, ההצעה השנייה היא יותר משתלמת!

אבל! עבור הקונה, יהיה הרבה יותר נחמד לקבל משהו נוסף באותו מחיר, מאשר לקבל הנחה. וכאן, הכלים ליישום של זה הם בלתי מוגבלים. כולנו זוכרים את המבצעים שבסופר: "10% יותר משחת שיניים באותו המחיר" או "דגני בוקר - 25% יותר!"

למה הטריקים האלה עובדים?
ראשית, כי הצרכנים לעיתים קרובות לא זוכרים בדיוק כמה מוצר זה או אחר אמור לעלות (נסו להיזכר כמה בדיוק עלה החלב שקניתם בפעם האחרונה).
שנית, אם כי האנשים משלמים בכסף אמתי, ההחלטות שלהם מבוססות על ספקולציות והשערות, אשר נוצרות מחוסר ידע ב- "איך להשתמש במספרים".

הלאה, נספר לכם על 7 טריקים נוספים, בהם משתמשים בהצלחה בחנויות:

1. התפיסה שלנו תלויה במחיר שראינו ראשון

אתם נכנסים לחנות, ורואים תיק מעצבים במחיר של 1000 ש"ח.
"כל כך הרבה כסף עבור תיק פשוט???" - תחשבו ותמשיכו הלאה. בהמשך, אתם רואים שעון טוב, שעולה 300 ש"ח.
זה יקר! שעון יכול לעלות הרבה יותר זול! אבל בהסתכלות שנייה, אתם כבר חושבים שאולי המחיר הזה הוא לא כל כך מוגזם... וזה קורה בגלל שאתם משווים את המחיר הזה למחיר הראשון שראיתם! לכן, אנשי המקצוע יכולים לסדר דברים בחנות כך, שהמחשבות שלכם יזרמו בכיוון הרצוי.

2. אנחנו מפחדים מקיצוניות.

אנחנו לא אוהבים להרגיש "עניים", כאשר אנחנו קונים את המוצרים הזולים ביותר, אבל יחד עם זה אנו לא אוהבים להרגיש מרומים, כאשר אנחנו קונים מוצר יקר, אך מתברר שאיכותו בינונית. בחנויות משתמשים בגישה הזאת שלנו כדי למכור לנו את המוצרים שצריכים להימכר.

פעם ערכו מחקר:
על דלפק החנות שמו 2 סוגים של בירה. בירה אחת "פרימיום", במחיר של 2.5 $, ובירה אחרת, אליה חיברו מדבקה "מבצע משתלם" במחיר 1.8 דולר. כ -80%  מהקונים ברחו את הבירה היקרה יותר.

אז הוסיפו סוג נוסף של בירה, עליה הדביקו "המבצע המשתלם ביותר!" במחיר של 1.6 דולר.
במקרה הזה, 80% מכלל הקונים בחרו בבירה העולה 1.8 דולר,  והשאר בבירה "פרימיום". אף אחד לא קנה את הבירה הזולה ביותר.

בשלב השלישי, הסירו את הבירה העולה 1.6 דולר, והוסיפו בירה "סופר פרימיום" במחיר של 3.4 דולר. רוב הקונים בחרו את הבירה העולה 2.5 דולר, מספר קטן של קונים - ב- 1.8 דולר, ורק 10% בחרו את היקרה ביותר.

3. אנחנו אוהבים סיפורים

שימו בחנות ליד מכשיר לאפיית לחם, העולה 450 שקל, מכשיר נוסף לאפיית לחם העולה 700 שקל. ההבדל בין מכשירים עצמם לא צריך להיות גדול. המכירות של אופה הלחם הזול מביניהם – יגדלו, בעוד המכשיר היקר כמעט ולא יימכר.
הסיבה לכך היא שאנחנו לא מרגישים את הערך האמיתי של הדברים, וכך נדמה לנו שאנו קונים בזול מאוד. ואז, תוכלו להגיד: "תארו לעצמכם, קניתי אופה לחם רק ב-450 שקל! ולידו היה מכשיר כמעט זהה – אך ב- 700 שקל! ויימצא איזה טיפש שיקנה כזה!".

4. אנחנו עושים את מה שאומרים לנו

בבית הספר עשו ניסוי. את הפירות והסלטים שמו על דוכנים מוארים, בדיוק כאלו שעליהם עמדו העוגות והממתקים. טכניקה זו גרמה לילדים לאכול יותר סלטים ופירות.
חוק זה חל גם על מבוגרים. מסעדנים מנוסים מסדרים את התפריט כך, שהמנות שהם רוצים למכור בכמויות גדולות יותר, יבלטו מבין המנות האחרות – או בעזרת הכתב או בעזרת תמונה יותר צבעונית – כדי למשוך את תשומת הלב שלכם. כך, אם תראו בתפריט מנה מודגשת יותר – תדעו, שזו המנה אותה המסעדה רוצה שתוכלו.

5. אנו עושים מעשים לא מחושבים תחת השפעה של אלכוהול, עייפות או גורמים אחרים.

כאשר אדם שותה, מתעייף או נמצא בלחץ, הוא מאוד מפשט את השאלות, המלוות את הקנייה. אפשר להשוות את זה להיכרות בפאב. כאשר אתם רואים שם מישהו או מישהי אשר משכו את תשומת לבכם, אתם לא חושבים "אני תוהה, אם הוא (היא) משכיל ויש לו אופי מוסרי מספיק כדי לספק לי זוגיות טובה", אלא חושבים משהו כמו "אמממ, לא רע!". לכן את החטיפים ואת בקבוקי השתייה הקרה שמים בסופר ליד הקופות. הלקוחות עייפים לאחר הקניות, הם רוצים לשתות ולאכול, והם תופסים הכל מבלי לחשוב על כמה זה עולה.
אז הנה לכם טיפ: אם אתם רוצים לסגור עסקה, הכוללת בתוכה סיכון כלשהו עבור הצד השני – תדאגו שבארוחה העסקית יהיה אלכוהול. או תתפסו את האדם לאחר יום עמוס מאוד.

6. מספר הקסם - 9

כולנו מכירים את הקטע הזה: רק 1.99. זה אותו דבר כמו 2 שקל, ואנחנו מבינים את זה, אבל מספר הקסם ממשיך לפעול, ואנו לוקחים דבר לא כל כך נחוץ, כי הוא מושך אותנו בעזרת "ההנחה".
אל תשלו את עצמכם, אל תגידו שהדבר עולה שקל ומשהו, כי הוא עולה 2 שקל!

7. יש לנו חוש צדק מפותח.

אנחנו לא אוהבים כאשר מרמים אותנו, ואנו מאמינים שצריכים להתייחס אלינו בצורה הוגנת. אבל אנחנו לא יודעים את הערך האמתי של הדברים והשירותים. ואנחנו מחפשים רמזים ואותות מאלה, שמוכרים לנו אותם.
דן אריאלי, פרופסור לפסיכולוגיה וכלכלה התנהגותית, ערך ניסוי פשוט אבל ממחיש מאוד.

הוא הודיע שהוא יקיים ערב שירה לסטודנטים. לקבוצה אחת של הסטודנטים הוא אמר שערב השירה הוא בתשלום, ולקבוצה השנייה הוא אמר שהם יקבלו כסף עבור ערב השירה. ישר לפני תחילת הערב, הודיעו לכולם שערב השירה יהיה בסופו של דבר בחינם - כלומר הקבוצה הראשונה לא תשלם דמי השתתפות, והקבוצה השנייה לא תקבל את הכסף המובטח. תלמידי הקבוצה הראשונה היו מאושרים: הם מקבלים משהו בעל ערך וזה בחינם. תלמידי הקבוצה השנייה כמעט כולם עזבו – וזה כי הם חשו שנגררו לשם בכוח.

מה המחיר הרגיל עבור ערב שירה עם הפרופסור? הסטודנטים לא ידעו זאת. אף אחד לא ידע. כמה צריכה לעלות חולצה? כמה הקפה צריך לעלות? וביטוח לרכב? מישהו יודע? אנשים לא יודעים את העלות של הדברים, וכתוצאה מכך המוח שלנו משתמש בדימויים ויזואליים, טיפים, רגשות, השוואות וכדומה.

זה לא שהקונים לא יודעים חשבון. פשוט אין פה שום קשר אליו.