איך לקבל תשובה חיובית על כל בקשתכם

איך לקבל תשובה חיובית על כל בקשתכם

שתי טכניקות פסיכולוגיות, שיאפשרו לכם לגרום לאנשים למלות את בקשתכם

שני טריקים פסיכולוגיים אשר יידונו, נבדקו פעמים רבות בפרקטיקה. שניהם מאפשרים לכם לקבל את מה שאתם רוצים בדרך עקיפה, וממזערים את הסיכון לסירוב כתגובה לכל בקשתכם.

1. אם אתם רוצים לבקש טובה גדולה, אז תתאים לכם הטקטיקה המכונה "רגל בדלת". היא קיבלה את שמה הודות לסוחרים שהלכו עם הסחורה שלהם מדלת לדלת. כדי למנוע את האפשרות של הבעלים לסיים את השיחה ולטרוק להם דלת בפנים באופן מיידי, הם דחפו רגל אחת בפתח הדלת.

הטריק הוא שכאשר אתם מכריחים אנשים לבצע בקשה קטנה, הם נעשים יותר מוכנים לעשות בשבילכם גם משהו גדול יותר. בניסוי אחד, פסיכולוגים התקשרו לעקרות בית עם בקשה בלתי מזיקה לענות על שאלות מסוימות עבור סקר. הם התקשרו שוב, כמה ימים לאחר מכן לאותן הנשים. הפעם, הם ביקשו מהנשים לארח בביתן כמה סוציולוגים, לבלות איתם כשעתיים ולהראות להם את תכולת ארונות המטבח שלהן.
לקבוצה השנייה של הנשים, קבוצת הביקורת – התקשרו רק פעם אחת, וישר ניגשו לבקשה השנייה. 
בסופו של דבר, נשים אשר הסכימו לעבור את הסקר בפעם הראשונה, היו יותר מוכנות להכניס זרים לבתיהן.

החוקרים מדגישים, שלשם יעילות של הטקטיקה, חשוב מאוד שתהיה קיימת הפסקה בין הבקשות, כך שכל בקשה שלאחר מכן תיתפס כמדרגה אחרת של תקשורת. אם כמה בקשות עוקבות זו אחר זו עם הפסקות, האדם מתחיל להיכנע לבקשות באופן ספונטני.

טכניקה זו משמשת לא רק את נציגי המכירות או אנשים שאוספים תרומות. לפעמים גם הממשלה נוקטת בה – לדוגמה במסגרת "בריאות הציבור", למשל. אנשים שהסכימו לחתום על עצומה נגד נהיגה בשכרות, יותר משתמשים במונית כאשר הם שותים מחוץ לבית.

2. עם זאת, אם אתם מקווים לקבל מאדם אחר טובה קטנה – הטקטיקה משתנה לגמרי. יש לפעול על פי העיקרון של מה שנקרא "הרוע במיעוטו":
אתם פונים לאדם עם בקשה אותה הוא סביר להניח לא יוכל למלות, וכאשר מקבלים סירוב – מבקשים את מה שרציתם לבקש מלכתחילה. ברוב המקרים, לאחר סירוב לבקשה גדולה - אנשים מתפשרים על טובה צנועה יותר.

טכניקת "הרוע במיעוטו" היא שונה מ- "רגל בדלת" שהוזכרה לעיל גם במרווחי זמן שונים בין הבקשות.  במהלך אחד המחקרים שנערכו במסעדות, המלצרים התבקשו להציע למבקרים קינוח יקר. לאחר שקיבלו סירוב, המלצרים הציעו באופן מיידי קפה.
התברר שכמו שחשוב בטכניקת "רגל בדלת" לשמור על הפסקות סדירות בין הבקשות – כך חשוב גם בטכניקת "הרוע במיעוטו" לפעול במהירות.

רוב המבקרים הסכימו להזמין קפה מייד לאחר שסירבו לקינוח. עם זאת, אם המלצר המתין לאחר ההצעה הראשונה כמה דקות – הוא קיבל הרבה יותר סירובים.